Dans un marché de plus en plus compétitif, la qualité de votre offre ne suffit pas toujours à convaincre les clients.
Mais alors, comment faire pour que votre produit ou service se distingue vraiment ?
La clé du succès réside dans la capacité à identifier et à communiquer la valeur de votre offre. Voici un aperçu des techniques et des outils essentiels pour construire un argumentaire commercial efficace et vendre de la valeur.
Quelle valeur vos clients attribuent-ils à votre offre ?
La valeur perçue est intimement liée au client et à son contexte. Voici quelques points essentiels à considérer pour valoriser efficacement votre offre :
- Détection du besoin : On ne vend pas s’il n’y a pas de besoin. Le besoin ne se crée pas, il se détecte chez nos clients. La connaissance client est donc un préalable à la construction d’un argumentaire… voire même d’un produit, mais ceci est un autre sujet 😉
- Identification et préférence : Une partie de votre argumentaire doit vous permettre d’être identifié par vos cibles, une autre d’appuyer votre crédibilité. Enfin, des arguments solides créeront la préférence pour être choisi face à vos concurrents.
Et si vous constatez que la valeur perçue de votre offre est trop faible pour une cible donnée, il peut être judicieux de vous orienter vers d’autres cibles pour lesquelles votre offre présente une valeur plus importante.
Des outils et méthodes pour valoriser votre offre
Pour construire un argumentaire commercial efficace, il existe plusieurs outils et méthodes. Voici quelques-uns des plus utiles :
- Value Proposition Canvas : cet outil vous permet de visualiser et de structurer la proposition de valeur de votre offre en l’alignant sur les besoins de votre cible.
- CAB (Caractéristiques – Avantages – Bénéfices) : cette méthode aide à traduire les caractéristiques de votre produit en bénéfices et identifier les éléments qui contribuent à la valeur perçue par vos clients.
- SONCAS.E (REPERES) : cette technique permet d’identifier les motivations d’achat des clients et d’adapter votre argumentaire en conséquence. Elle est utilisée principalement dans le cadre de l’entretien commercial, mais permet également de construire un argumentaire « généraliste ».
4 étapes pour construire un argumentaire efficace
- Identifier les véritables besoins de vos clients : qu’est ce qui crée de la valeur à leurs yeux, en leur faisant gagner du temps, de l’argent… ou en retirant les cailloux qu’ils ont dans la chaussure ?
- Analyser les offres concurrentes : un indispensable lorsqu’il va s’agir de vous démarquer et d’afficher une valeur supérieure. Savez-vous que le statu quo, les habitudes, sont de redoutables concurrents ?
- Faire briller la valeur de votre offre : utilisez les outils mentionnés ci-dessus pour structurer votre argumentaire et démontrer la valeur de votre offre : un produit ou service unique et désirable dont la valeur perçue est supérieure à celle des solutions concurrentes.
- Améliorer l’efficacité des entretiens de vente : adaptez votre argumentaire en fonction de votre interlocuteur pour répondre à ses motivations d’achat.
En guise de conclusion…
On n’achète pas un produit mais de la valeur. La valeur perçue dépend des clients.
La valeur étant la résultante des bénéfices perçus, diminuée des coûts perçus… n’oubliez pas d’évaluer ce second poste.
Gardez à l’esprit que les besoins des clients évoluent, les concurrents et leurs offres aussi. Il est donc crucial de maintenir une veille constante pour adapter votre offre / votre argumentaire et rester compétitif !
