Pourquoi une étude de marché ?
Vous projetez de développer un nouveau produit / service ; vous avez effectué une réflexion préalable sur le business model, bâti des hypothèses ?
Alors l’étude de marché va vous permettre de vérifier, conforter, réfuter, adapter vos hypothèses de départ.
Evaluez, situez-vous et faites des choix éclairés (priorisation, adaptation de l’offre, Go/NoGo, …) pour limiter les risques.
L’étude de marché c’est avant tout pour vous :
- Dès le début du projet : y aller ou non ? Par quelle voie ?
- Élaboration de l’offre : comment se situer ? Faire la différence ?
- Commercialisation : atteindre le client (canaux de commercialisation, de communication et message)
Allumez la lumière et sortez de vos fantasmes !
Et plus largement, prenez connaissance de votre écosystème :
- Les clients : ce sont eux qui nous nourrissent, notre première préoccupation
- Les concurrents : ils mangent dans notre gamelle
- Fournisseurs, distributeurs, autres partenaires : autant de ressources supplémentaires : visibilité, commercialisation, légitimité, financement, veille, mise en commun de moyens (production, logistique, force commerciale, outils marketing…)
- Les facteurs macro-économiques : peuvent avoir un impact sur notre projet
Se connaître, c’est déjà une bonne base, connaître son environnement est un indispensable pour cheminer au mieux.
Méthode et outils
Avant de démarrer tête baissée, demandez-vous de quoi vous avez besoin / de quelles informations, pour naviguer au mieux sur votre chemin ? Cela vous évitera de vous disperser.
Une étude de marché consomme des ressources (du temps ou de l’argent), avant d’aller chercher les informations, posez-vous les questions suivantes :
- A quoi va me servir cette information ?
Est-ce pour définir le contour de mon offre ? Chiffrer mes revenus potentiels ? Définir mon mix marketing ? …
Exemple : je fabrique du shampoing bio ; que va m’apporter l’information « situation matrimoniale » de mes répondants ? Est-ce vraiment important pour définir le profil de mon client cible ou ne serais-je pas en train d’aller chercher la petite bête ? - Degré d’urgence et d’importance de l’information ?
Ci-dessous quelques exemples de questions à se poser. Ce ne sont que des exemples, chaque projet est différent !
A propos des clients
- Leur(s) besoin(s) ? Quelle valeur attribuent-ils à la satisfaction de ce besoin ? Comment font-ils pour le satisfaire aujourd’hui ? Que changeraient-ils s’ils le pouvaient ?
- Leur budget / niveau de vie, âge, sexe, situation familiale, lieu de vie… si cela a un sens
- Habitudes de consommation ?
- Qui les influence (personnes, entités…) ?
A propos des concurrents
- Leur taille, ancienneté sur le marché, solidité financière
- Quels prix pratiquent-ils ?
- Comment communiquent-ils ?
- Quels sont leurs modes de commercialisation ? Leur degré de notoriété, d’influence ? Sur quelle(s) cible(s) clients ?
- Leurs forces et faiblesses ? Que fait-on mieux qu’eux ? Moins bien ?
Les étapes de la démarche
- Cerner les vraies questions qui vont m’apporter les réponses les plus utiles
- Commencer par une recherche documentaire large : pour découvrir les acteurs de mon écosystème et les forces qui peuvent influencer mon projet : qui ? qui interagit avec qui ? qui influence qui ? quelles sont les règles / normes / habitudes du secteur ? qui pourrait être partenaire ? quels concurrents (directs / indirects) ? qui détient l’information / le pouvoir ? quelle est la taille du marché (ou d’un marché similaire) ? etc…
- Faire une enquête qualitative restreinte en nombre de répondants (auprès des futurs clients) : j’élargis ma vision, je vais au-delà de mes a priori
- Faire une enquête quantitative auprès d’un échantillon le plus large possible : je vérifie mes hypothèses, j’évalue, je mesure
- Suivant mon activité, je peux faire des « focus group » pour tester mon prototype, ma maquette, ma première version de produit/service
Trucs pour l’enquête quantitative
Aujourd’hui, chacun se retrouve interrogé en permanence : à la suite de ses achats, en visitant un site, en sortant de chez le garagiste, après une formation 😊… par des enquêtes diverses et variées… et tout le monde est à saturation.
Pensez-y en construisant votre questionnaire, mettez-vous à la place du répondant.
Quantitative ou qualitative : faites relire votre enquête avant de la diffuser.
Adressez-vous à vos communautés.
